B2B és B2C specifikáció

Az előző bejegyzésünkben megközelítettük a B2B és a B2C marketing fogalmát. Ezúttal kicsit közelebb lépünk, és sorra vesszük a különbségeket.

A B2B és a B2C differenciái

A kommunikáció különbségeiről már esett ugyan szó, de ebben a szakmában sem árt az ismétlés, sőt, a legdörzsöltebb marketingeseknek is újra és újra át kell venniük az alapokat, hogy hatékonyak maradhassanak.

Tehát a kommunikáció.

A B2C-re alapvetően a közvetlen kommunikáció a jellemző, hiszen ebben az esetben sok egyedi személyiségű embert kell megszólítani. Érdemes egyszerűbb nyelvezetet használni, ellentétben a B2B ténylegesen és koncentráltan az információcseréről szól, így nem kell tartózkodnunk a szakszavak használatától sem.

Arról is esett már szó, hogy a B2B inkább racionális közelítést, míg a B2C inkább emocionálist igényel. De mit is jelent ez?

A B2B ügyfelek fő szempontja a hatékonyság és a profizmus, vagyis a szakértelem. Ennek pedig fel is kívánják mérni az összetevőit, vagyis pontosan meg akarják ismerni a terméket, de Rád sem kevésbé kíváncsiak, hiszen üzletfélként, s nem eladóként tekintenek Rád.
Ezzel szemben a B2C ügyfelek eladóként fognak számolni Veled, ami azt jelenti, hogy a céged kevésbé jelentős számukra (ez persze nem igaz a márkák esetében, de ez is másképp működik a B2B-hez képest), ahogy a termék specifikációja sem számottevő ösztönző erő. Itt tehát nagyobb jelentősége van a meggyőzésnek (pl. reklám, alkalmazotti hozzáállás stb.) és a termék felhasználás felőli megközelítésének (pl. valóban fogyok-e 10 kilót a berendezés használatával egy hónap alatt?).

Ebből következően ki kell emelnünk, hogy a B2B ügyfelek hosszú távú és sokrétű nyereséget kívánnak elérni a vásárolt termékkel, illetve szolgáltatással, vagyis nem csupán a közvetlen felhasználás motiválja őket vásárlásra (ahogy a B2C ügyfeleket), hanem ennél jóval szerteágazóbb célok.
Például az általad nyújtott termékkel kívánják bemutatni cégük egészének hozzáértésüket, és a szakmában való jártasságukat. Ezért is fontos számukra a specifikáció: ők meg kívánják ismerni a terméket, és meg akarják tanulni azt, ami általa beépíthető a szakmájukba, hiszen ezzel önmaguk elismertségét is növelni tudják. Ebből kifolyólag nem fognak megbízhatatlannak, illetve amatőrnek tűnő féllel üzletet kötni.

Az eddigiekből adódóan is fontos különbség a termék közvetítéséhez, népszerűsítéséhez kiválasztott kommunikációs csatorna. Vegyünk egy példát a sok közül. A B2C marketing számára tökéletes a közösségi média nyújtotta felület. Ezzel ugyanis elérhető a sokszorosan aláhúzott közvetlenség. Ennek összetevői lehetnek a közősségi média közegében jól kommunikálható alapvető termékbemutatás, sztorizás, humorosság, illetve legfontosabbként: a megoszthatóság.
Ellenben ezek a B2B ügyfeleknek kevésbé fontosak, így a megfelelő kommunikációs csatorna ebben az esetben sokkal inkább egy profi módon kivitelezett prezentáció. Egy prezentáció lehet jóval hosszabb lélegzetvételű, a tárgyát alaposan körbejáró és kimerítő értekezés, amely képes meggyőzni a szakmai hallgatóságot. A B2C marketing esetében viszont bakot lövünk, ha túl hosszan tekerednek a mondataink, ilyenkor ugyanis elvész a figyelem, és már el is kattintottak az oldalunkról, letették a telefont stb. Ilyenkor tehát a célratörő, rövid, frappáns, esetleg valamilyen csattanóra épülő kommunikáció ajánlott.

Egy hasonlóan fontos ellentét a kapcsolattartás terén is mutatkozik. A civil fogyasztók általában nem követik a céget, melytől vásároltak, nem kívánnak szorosabb kapcsolatot kiépíteni vele. A márka kérdése természetesen ezt is bonyolítja, de ez most felesleges kitérő volna. Általában tehát elmondható, hogy egy B2C ügyfél várhatóan nem fogja koncentráltan a Te termékeidet keresni, illetve nem fogja célzottan vadászni a vállalatod által kínált újdonságokat, sokkal jellemzőbb a spontán, vágy keltette impulzusvásárlások, melyre érdemes a B2C kommunikáció során építeni. Ez persze nem fedi 100 százalékban a valóságot, mégis fundamentális tényezőként határozhatjuk meg, főképp, ha összevetjük a B2B marketinggel.
Itt ugyanis számíthatsz arra, hogy egy cég, mely Téged választott, és meg volt elégedve Veled, ezután is fel fog még keresni, illetve ha problémája adódik a termékkel, vagy bármely környezeti elemmel, mely a termékkel összefügg, szintén Hozzád fordul majd. A B2B marketing tehát hosszú távú partnerségi viszonyra alapoz.

Posted in:

Minden vélemény számít!

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöljük.